Ремонт онлайн

Как стартап CTOgram делает революцию на отечественном рынке автосервиса и собирается выходить в Саудовскую Аравию

ФОТО: архив пресс-службы

За работу над каждым из своих проектов 31-летний Жандос Турсумбаев брался из желания решить проблему, создававшую ему сложности в жизни или в работе. Так, например, получилось с приложением по цифровизации той-бизнеса ToiDriver (Forbes Kazakhstan писал о нем в феврале 2020 года) – площадкой, где клиент может найти ресторан, ведущего и артистов для организации торжества. Мысль о его создании возникла после того, как Жандос, сам сценарист и ведущий мероприятий, переехал из Алматы в Нур-Султан и увидел, что при традиционной схеме новичку сложно конкурировать с местными коллегами, давно поделившими между собой столичный рынок.

Дефицитные услуги

Стартап по ремонту автомобилей CTOgram Жандос с напарником запустили в 2017 году параллельно с ToiDriver, руководствуясь опять же личными мотивами: выяснилось, что человеку, недавно переехавшему в столицу и не успевшему обрасти знакомствами, сложно найти хороший автосервис. Решив, что модель ToiDriver с небольшими нюансами может работать и в сфере автомобильного ремонта, Жандос взялся за освоение рынка, с которым до сих пор был знаком только в статусе клиента.

Приступив к работе над проектом, стартапер с удивлением обнаружил, что работники СТО, казалось, были совсем не заинтересованы в том, чтобы привлекать новых клиентов. Мастера авторемонта – аудитория упрямая, во многом консервативная, не слишком активно использующая интернет в профессиональной работе, а зачастую и в быту. Если предложенный продукт или услуга кажутся им слишком сложными, они скорее откажутся от их использования, чем попытаются освоить.

Предприниматель выяснил, что многие автосервисы, через которые проходит достаточно большой поток клиентов, зарабатывают меньше, чем можно было бы ожидать. «Стало понятно, что дело в отсутствии выбора. Сервис принимает любых клиентов, что называется, с улицы, в массе своей это владельцы старых машин, на ремонте которых много не заработаешь. С другой стороны, мастера на СТО берутся за любую работу, даже если порой она не совсем соответствует их компетенции, в итоге теряют на таком ремонте время и не слишком много зарабатывают. Мы изучили опыт многих автомобильных стартапов из Казахстана, других стран и увидели, что большинство из них идут в сегмент запчастей. С СТО работать сложнее, эта сфера не оцифрована и довольно консервативна, создание стартапов в этом сегменте приносит меньше денег и требует больших затрат труда. Но мы решили идти от сложного к более легкому – если сможем оцифровать СТО, получится и со всем остальным», – объясняет собеседник.

По словам Жандоса, главная ценность CTOgram заключается в том, чтобы дать автосервисам выбор клиентов, возможность работать с теми механизмами и брендами, в которых разбираются их мастера. В настоящее время аудитория CTOgram насчитывает 150 тыс. автовладельцев и 1115 оплачивающих подписку автосервисов. Создатели приложения решили не давать подписчикам пробный бесплатный период, посчитав, что это расхолаживает и плохо влияет на работу: сотрудники автосервисов пропускают заявки, не слишком дисциплинированно подходят к работе. В сервисах, которые оплачивают подписку, люди относятся к работе более серьезно, лучше следят за клиентами и за своим рейтингом.

Ежемесячная подписка обходится в сумму от 7500 до 250 000 тенге в зависимости от квалификации мастера, его рейтинга в приложении, от того, в какой сфере он работает и насколько довольны его работой клиенты. По словам Жандоса, в приложении действует алгоритм, подсчитывающий, какую плату можно взимать с каждого пользователя, исходя из того, сколько он зарабатывает через площадку. Новичкам, недавно зарегистрировавшимся на CTOgram, сложно конкурировать со старожилами, поэтому для них установлена минимальная оплата. По мере увеличения длительности пребывания на площадке и количества отзывов меняется чек и, соответственно, стоимость подписки. «Мы убеждаем партнеров: не нужно продавать свои услуги дешево, надо улучшать сервис и брать нормальные деньги. Нам пришлось учить наших подписчиков из числа автосервисов элементарным вещам – например, тому, что на вопросы клиентов надо вовремя отвечать, регулярно делать уборку, оборудовать комнату ожидания и Wi-Fi. Опытные ребята, которые давно сотрудничают с нами, имеют большое количество отзывов, предлагают не самый дешевый ремонт, зато максимально оперативно реагируют на запросы, дают развернутую консультацию. Клиент с первого же звонка понимает, что имеет дело со специалистами, и готов заплатить за хорошую работу на десять тысяч тенге больше», – комментирует Жандос.

В приложении имеется статистика: сколько заказов принял тот или иной сервис, сколько клиентов позвонило и приехало. Таким образом, хозяева СТО могут видеть, насколько эффективно работают их сотрудники.

Преодолевая сопротивление

За последний месяц средний чек по ремонтным работам составил 37 300 тенге, в приложении появились фильтры, упрощающие для владельца машины поиск СТО, исходя из марки его автомобиля или из механизма, с которым возникла проблема. В сторах для скачивания доступны два варианта приложения: собственно CTOgtram для автовладельцев и CTOgram Pro для автосервисов. В приложении для профессионалов действует только необходимый им функционал – заказы и отзывы с обязательным указанием модели машины, узла, который ремонтировали, и мнением клиента. Как отмечает Жандос, на первых порах разработчики сомневались, что работники СТО будут реагировать на отзывы, но по факту оказалось, что они очень ревностно следят за откликами клиентов, оспаривают их, если считают несправедливыми, и даже предлагают переделать работу. «В авторемонте есть свои нюансы, в которых клиент может не разбираться, и отрицательные отзывы не всегда бывают справедливы. В спорных случаях мы созваниваемся и с клиентами, и с сервисами, но большое количество отрицательных отзывов – повод задуматься о расторжении сотрудничества с сервисом, который может дискредитировать идею нашего проекта», – считает предприниматель.

ФОТО: архив пресс-службы

Со временем работники автосервиса стали более охотно высказывать создателям проекта свои пожелания по усовершенствованию приложения. Так, например, появилась возможность дать комментарий к цене ремонта, оговорить «вилку» расценок, если мастер заочно не может определить причину неполадки. В планах разработчиков создание раздела о вакансиях на СТО. Квалифицированные кадры – боль рынка авторемонта, мастера не размещают свои резюме в интернете, и зачастую найти их очень трудно.

В приложении для автовладельцев по просьбе клиентов в 2019 году появилась возможность уплаты штрафов, а в этом году – возможность оформления страховки. По словам основателя CTOgram, на сегодняшний день оборот по штрафам составляет 48 000 000 тенге, по страховке – пока намного меньше, но в любом случае данные услуги обеспечивают компании дополнительные продажи, а автолюбителей избавляют от необходимости скачивать дополнительные приложения.

Согласно статистике, озвученной основателем проекта, повторно используют приложение 73% автовладельцев и 69% СТО. Главная причина, по которой сервисы расторгают контракты с площадкой, – текучка кадров: СТО может закрыться, стать частью другого автосервиса, механик может переехать в другой город. Почти 90% сервисов, с которыми работает CTOgram, – «серые» дилеры. Сотрудничество с официальными дилерами, говорит Жандос, затрудняют специфика построения рабочего процесса у последних, а также разница в стоимости ремонта у официальных и «серых» СТО.

«У нас обслуживается довольно много машин не старше 2015 года, которые, по идее, должны быть на гарантии. Но их владельцы увидели рекламу в инстаграме и решили, например, оставить заявку на замену масла: на «сером» СТО она обойдется в несколько раз дешевле, чем в официальном сервисе. Для тех, кто на последние деньги взял в кредит бюджетную малолитражку, это серьезный аргумент, чтобы обратиться к нашим партнерам, даже ценой потери гарантии», – объясняет Жандос.

Именно «серые» мастерские выиграли от сотрудничества с проектом в период локдауна. CTOgram оказался едва ли не единственным каналом, через который автовладельцы могли связаться с мастерами, если возникала необходимость в срочном ремонте, в результате лояльность к проекту и его популярность в среде специалистов заметно увеличилась. Пандемия, считает основатель, вообще подстегнула цифровизацию автомобильного ремонта: водители все чаще ищут запчасти в интернете. И CTOgram, начав с цифровизации СТО, в период карантина зашел на рынок запчастей. В тот период, вспоминает Жандос, большие специализированные рынки были закрыты, а сайты крупных дистрибьюторов, работающих с запчастями, предназначены скорее для специалистов, чем для обычных водителей. Дефицит запчастей в тот момент достиг такого масштаба, что на нем решили сыграть мошенники: команда CTOgram столкнулась с проблемой фейковых страниц, которые, как показала геолокация, создавали заключенные, находившиеся в местах лишения свободы. Чтобы в дальнейшем избежать таких случаев, новые партнеры из числа СТО должны представить свои документы.

Решив добавить торговлю запчастями, создатели продукта задались целью избавить водителя от проблем, связанных с поиском нужной детали. В этом, по мнению Жандоса, одна из главных проблем рынка: автолюбитель сам ищет нужную запчасть, исходя из данных техпаспорта, чтобы не ошибиться в модификации или годе выпуска. Если купленная запчасть по какой-либо причине не подходит, виноват оказывается сам клиент. В CTOgram достаточно ввести номер машины, чтобы по базе данных узнать vin-код и не сомневаться в подборе запчастей.

В настоящее время в бизнесе команды двух проектов 20% времени приходится на долю ToiDriver, 80% – на CTOgram. В начале прошлого года основатель привлек $200 000 инвестиций, сейчас достигнута договоренность о привлечении $600 000 при оценке компании в $4,6 млн. Инвестиции, по словам Жандоса, пойдут на создание экосистемы, объединяющей все услуги, необходимые водителю. Уже доступны услуги эвакуатора и трезвого водителя, в тестовом режиме работает «барахолка» автозапчастей, вскоре появятся автоконсьерж, услуги выездной помощи и сервисы, востребованные среди водителей. Например, химчистка или детейлинг.

Часть привлеченных инвестиций планируется направить на запуск проекта в других странах. Наиболее вероятные претенденты – Украина и Саудовская Аравия. Изначально рассматривался Узбекистан, но очень быстро стало понятно, что рынок этой страны не очень хорошо подходит для запуска CTOgram: есть проблемы с интернетом, да и представленный модельный ряд не слишком разнообразен. В той же Саудовской Аравии машинами пользуются гораздо охотнее, чем общественным транспортом, а если автомобиль все время на ходу, значит, он требует обслуживания. Если выбор будет в пользу Украины, запуск проекта состоится к концу нынешнего года. Экспансия в Саудовскую Аравию потребует больше времени на подготовку, локализацию и обкатку.

«Мы изучали подобные проекты, действующие в других странах. Аналог CTOgram в Индонезии, например, подключил 550 СТО, у нас – более 1000 автосервисов при несравнимо меньшей численности населения. Если мы смогли получить такие результаты на неразвитом рынке, сумели завоевать доверие автовладельцев и автосервисов, то в других странах, где рынок больше, можем рассчитывать на как минимум не худшие результаты», – считает Жандос.

Возвращайтесь к нам через 1 час, к публикации готовится материал «500 млн тенге от фонда «Халык»: в Казахстане стартовала масштабная акция»

: Если вы обнаружили ошибку или опечатку, выделите фрагмент текста с ошибкой и нажмите CTRL+Enter
602 просмотров
Поделиться этой публикацией в соцсетях:
Об авторе:

Орфографическая ошибка в тексте:

Отмена Отправить