Как казахстанская бизнесвумен приучила страну к одноразовым медицинским изделиям

Елена Ли – пример предпринимательницы, профессиональный интерес которой вырос из графы «специальность»

Елена Ли
ФОТО: © Мария Попова
Елена Ли

Окончив фармацевтический факультет, казахстанка отправилась работать в аптеку, а через год перебралась в оптовую компанию. Именно там она увидела проблемы внутрибольничных инфекций. Заметив потенциал рынка, Елена собрала команду и с 200 долларов в кармане запустила собственный бизнес по производству и продаже одноразовых медицинских изделий. Dolce Pharm показывала устойчивый рост, но в 2020-м началась пандемия. Из-за запрета на экспорт во время локдауна производство недополучило более $1,5 млн, зато обеспечило страну масками и перчатками. О том, как жительница Алматы прививала культуру использования одноразовых медицинских изделий в Казахстане, – в материале Forbes Woman Kazakhstan.

Как начиналась компания, которой скоро исполняется 24 года?

– В нашей семье надеяться было не на кого, но мне очень хотелось иметь свой бизнес и команду. Рынок тогда был диким, и начинала я с торговли в арендованном офисе. В зале однокомнатной квартиры расположился склад со стеллажами, в кухне на девяти квадратных метрах – три рабочих места. Мы продавали с командой все, что было разрешено, – БАДы, витамины, изделия медицинского назначения, лейкопластыри и другое. Начинала с 200 долларов, превратив их в 400, 400 – в 600 и так далее. Помню моменты, когда считала каждую копейку.

ФОТО: © Мария Попова

Вы начинали с дистрибуции?

– Сначала мы развили широкую дистрибуционную сеть по продаже одноразовых медицинских изделий с партнерами – серьезными международными компаниями, такими как Ansell, Kimberly-Clark. У них был очень большой и широкий ассортимент продукции и, конечно, очень серьезная школа. В 2000 году нашим офисом стал уже двухэтажный коттедж родителей. Причем в первый год мы размещались на первом этаже, а через год заняли и второй. Участок в 12 соток мы застроили почти полностью. Соседи начали ругаться – дорогу в поселке иногда перекрывали большие фуры и личные автомобили клиентов. Когда объемы продаж увеличились, мы решили открыть производство – начинали со стерильных перчаток, дальше появился угольный цех. Доросли до него года через два-три.

Производство разместили там же?

– Мы приобрели запущенное здание и территорию, в восстановлении которых принимала участие вся моя семья. К нашей большой стройке присоединился даже супруг. Он тогда купил себе первый мерседес, но, чтобы как-то мне помочь, отдал свою машину в обмен на восстановление отопления всего здания. И эта отопительная система до сих пор служит нам верой и правдой. Часть помещения мы планировали сдавать в аренду, но через два года компания вошла в стадию бурного роста – не было никаких сдерживающих факторов. И тогда мы начали использовать потенциал всего здания для расширения производства.

ФОТО: © Мария Попова

Какой момент в развитии бизнеса стал ключевым?

– В 2011 году произошло два важных события – был заключен долгосрочный контракт с компанией «СК-Фармация». Этим мы получили внушительную помощь от государства, также мы приняли участие в программе Форсированного индустриально-инновационного развития. Это дало большой виток в развитии производства, и мы смогли сосредоточиться на качестве и количестве.

Когда начались первые серьезные сложности?

– В 2015-м. Именно тогда мы взяли большой кредит на постройку завода. Тогда же страна пережила стопроцентную девальвацию национальной валюты. Важно понимать, что вся сырьевая составляющая у производства импортная, 70% из которой мы закупаем в валюте, а госзаказы для нас размещают в тенге. Затем вышел закон о ежегодном уменьшении цены на 5% без индексации относительно курса. То, что тогда пережила наша команда – все 500 человек, 500 семей, – это подвиг. Были и задержки зарплат, и обязательства… Новые цены нам удалось зарегистрировать только в 2021 году. Даже пандемия не позволила быстро и оперативно поднять цены на государственном уровне.

Получается, государство оте­чественного производителя не поддерживает?

– Государство нас активно поддерживает через организации – «Казахэкспорт», «Казтрейд», «Казахинвест» находит нам инвесторов. Мы ездим и на выставки, и на производства дружественных компаний. Однако мы продолжаем сталкиваться с большим количеством преград для отечественных товаропроизводителей. Сразу после пандемии нам почему-то закрыли экспорт, но при этом был открыт импорт, причем положение производителей и импортеров неравное. Законы и закупки почему-то направлены в сторону импортеров – импорт разрешен на любых условиях, без требований международных сертификатов и так далее, а к отечественным товаропроизводителям все эти требования были сохранены и даже ужесточены.

Как вопрос с регулированием влияет на ваше производство?

– Никаких налоговых послаблений у ОТП нет – у нас с импортерами одинаковое налогообложение, при этом оборачиваемость гораздо ниже. И сам период оборачиваемости удлиняется – у нас он достиг одного раза в год. При этом те, кто импортирует, оборачиваются от шести до десяти раз, а это уже оборотный капитал. Соответственно, такое положение влияет на реализацию программы по развитию стратегии – наша отстает от планов на четыре года. В ту же пандемию мы могли производить больше, давать больше рабочих мест и платить больше налогов и, самое главное, спасти больше людей.

ФОТО: © Мария Попова

Вы начинали с выпуска одноразовых медицинских изделий. Какая продукция сегодня?

– У нас есть две компании – производственная и торговая. Торговая компания продает и закупает, в том числе продукты нашего завода. Завод занят локальным производством, в ассортименте которого более 250 наименований: от перчаток и респираторов до комплектов для всех видов операций, изделий из пластика – гинекологических одноразовых зеркал, контейнеров для анализов. Все СИЗы, которые использовались в пандемию, респираторы для красных зон – ФФП-1, ФФП-2, ФФП-3­­ – это то, чем мы полностью обеспечивали страну в пандемию. Самая популярная продукция – маски с угольным фильтром – это моя личная инновация, которую мы запатентовали. Есть сложные перчатки – кардиохирургические, ортопедические и прочие.

В августе значимость компании своим визитом оценил президент. Почему?

– Главное достижение нашей компании – это внедренная культура применения одноразовых изделий. Сегодня территория Казахстана имеет самый высокий процент применения таких изделий в Центральной Азии, и даже Россию по многим показателям данной статистики мы опережаем. Случаи использования многоразовых зеркал мы видели даже в Южной Корее. Более того, мы не только не конкурируем с другими странами, но и поставляем им изделия.

ФОТО: © Мария Попова

В чем смысл такого оснащения медучреждений?

– Мы делаем все, чтобы страхового случая вообще не возникло, предупреждая внутрибольничные инфекции и осложнения после операций. В нашей индустрии основное достижение – это то, что не случается. Например, процент выживания пациентов в реанимации ниже, потому что иммунитет ослаблен и любая вторичная инфекция, по сути, смертельна. Врачи это знают и понимают, а мы – предотвращаем. В условиях хирургии присутствует больше 40 различных видов вирусов, бактерий, грибков, и самый легкий исход заражения здесь – инвалидизация.

Мы сотрудничаем с более чем 3 800 частных и государственных медицинских учреждений. Если зайти в казахстанский роддом, то абсолютно все одноразовые изделия будут нашими – гинекологические зеркала, инструменты, комплекты для рожениц и кесарева сечения, пеленки, подстилки, шапочки клип-береты и так далее. Сегодня ни одна операция, начиная от гинекологии и заканчивая кардиохирургией, не начинается без нашей продукции. Для пациента – это повышение качества жизни, а для государства – экономия каждого койко-дня.

Какие объемы продаж показывает казахстанский рынок?

– Объемы продаж у нас растут из года в год – до пандемии ежегодно мы прирастали на 60–70%. За три последних года продажи выросли в три раза – с 3 млрд 287 млн до 9 млрд 99 млн тенге.

Так получилось, что именно ваше производство обеспечило страну мас­ками и стерильными перчатками во время пандемии.

– На момент начала пандемии, в январе 2020-го, я была на международной выставке в Дубае. Китай уже перестал продавать все, что было связано с масками, – оборудование, запчасти, сырье. Не было запасов, негде было купить даже резинки. Тогда я дала сотрудникам задачу купить на рынке все, что тянется. На стратегической сессии я предупредила топ-менеджмент о том, что мы должны быть как музыканты на «Титанике»: когда все будут прыгать в шлюпки и спасаться, мы должны играть музыку, потому что производим необходимую продукцию. Поэтому сначала мы спасали страну респираторами, халатами и комбинезонами. Затем решили вопрос с масками, но встала глобальная проблема с перчатками. Завод трудился в четыре смены, дополнительно по 50 человек в каждую, многое приходилось делать вручную – автоматика не выдерживала.

Что дала компании пандемия?

– Почти ничего не стимулировала, но придала значимость тому, что мы делали все эти годы. Дело в том, что мы работали и до пандемии и создали производство не во времена локдауна, как многие другие новоиспеченные производители. Мы обеспечивали казахстанские противотуберкулезные центры серьезными респираторами – и именно они и пригодились для красной зоны.

ФОТО: © Мария Попова

Кто был среди заказчиков?

– В допандемийный 2019 год экспорт принес компании более 141 млн тенге. В саму пандемию количество запросов от иностранных компаний выросло в шесть раз – к концу 2020 года их было более трех тысяч. Мы действительно могли бы выйти на продажи по всему миру и реализовать продукцию для самого Китая, Сингапура, Гонконга, Швейцарии, Германии, Турции, Кореи, ООН. К нам приезжали представители королей. Только на перчатках мы потеряли больше $1,5 млн. Нам пришлось добровольно отказаться от этих продаж и полностью обеспечить безопасность своего государства, потому что мы просто не успевали удовлетворить резко возросший спрос. Во время пандемии штат увеличился до 550 сотрудников, а после немного сократился. Сегодня у нас трудятся 420 человек, ведь изначально завод был рассчитан на производство продукции для врачей, а не для всего населения.

В пандемию компания столкнулась не только с производственной нагрузкой, но и с юридическими сложностями…

– Мы получили очень много штрафов, столкнулись с изъятием банковских гарантий и потратили много времени на то, чтобы доказать известные истины – локдаун, пандемию. Для этого нужно было собрать справки и документы обо всех этапах прибытия и отбытия грузов по всему миру, где производились закупки. В результате весь завод превратился в юристов-международников. В этом году продолжается то же самое, только теперь из-за локдауна на дорогах Китая. Я уже не спрашиваю: «Насколько улучшилась производительность?», я спрашиваю: «Какой том собрали для доказательств?» В прошлом году мы дошли до Верховного суда – доказали, но звучит смешно.

ФОТО: © Мария Попова

Получается, за локдаун компания почти не заработала?

– Мы не так много заработали, потому что в стране ввели ограничения по ценам. И в целом мы сталкиваемся с очень большим количеством проблем по ценообразованию. За последние семь лет мы потеряли более 20 млрд тенге. Скорее всего, если бы нам не закрыли экспорт, мы бы закрыли кредитные обязательства. Этого не случилось, но мы не отчаиваемся – считаем, что гораздо важнее было спасать наших врачей. Для компании это потеря, а для команды и для меня лично – это инвестиция в защиту здоровья. При всех сложностях мы смогли не только сохранить производство, но и нарастить его, построить новый завод. Количество выпускаемых изделий с 127 млн штук выросло до 168 млн.

Где располагается производство сегодня?

– Сегодня в активах компании два гектара земли, но все они застроены вплотную. Поэтому новый завод «вырос» в высоту – он получился трехэтажным и составляет порядка 3000 квадратных метров, построен по всем современным европейским стандартам. Мы специально инвестировали средства, чтобы получить европейские сертификаты, причем на добровольной основе, – у нас в стране их не требуют, но они нужны для развития экспорта. Кроме того, у нас шесть цехов, а общая площадь помещений составляет 9 тыс. кв. м чистых помещений. Сейчас постепенно строим шприцевый завод – надеемся, будет сдан до конца года.

Компания росла быстро. Где находили инвестиции?

– Раньше привлекали банковские инструменты, участвовали в разных госпрограммах. До недавнего времени мы не привлекали инвестиции со стороны, но сегодня впервые к этому готовы – решили объединяться со стратегическими партнерами, поэтому объем вложений сейчас уже достаточно серьезный. Мы работаем над созданием фармацевтического кластера, который соответствовал бы стандартам GXP и другим международным стандартам.

Кто будет среди партнеров?

– Мы имеем четыре группы инвесторов – из Швейцарии, Китая, США и Кореи. Это большие корпорации со стажем и именем, но в своих странах, которые заинтересованы в развитии фармацевтического бизнеса. Несмотря на митинги, прошедшие в стране январе, на нестабильность в мире, они готовы инвестировать в совместное производство в Казахстане и обеспечивать сбыт продукции в Европу и другие страны. Сегодня нами подписаны меморандумы, наша компания ведет переговоры с государством о предоставлении земли. Кроме того, разместить производство нас зовут и в свободные зоны Узбекистана, и в кластеры других стран.

Какие планы у вашей компании?

– Сегодня в компании составлена программа по развитию на десять лет вперед. Мы хотим увеличивать глубину переработки и сырьевую достаточность в стране и можем поддерживать полную цепочку производства из нефти, газа и даже бутадиен-нитрильного каучука с помощью казахстанского сырья. Если мы говорим о бутадиене, то это стерильные перчатки, если о газе, то из пропилена мы можем производить шприцы и нетканый материал. Очень много изделий, например, гинекологические зеркала, можно создавать из пластика.

Возвращайтесь к нам через 4 недели, к публикации готовится материал «Пятьдесят оттенков Хургады »

: Если вы обнаружили ошибку или опечатку, выделите фрагмент текста с ошибкой и нажмите CTRL+Enter
16518 просмотров
Поделиться этой публикацией в соцсетях:
Об авторе:

Орфографическая ошибка в тексте:

Отмена Отправить