Хороший маркетинг способен превратить вашу прибыль в огромные суммы. Плохой маркетинг способен уничтожить ваши деньги и вогнать вас убытки. Измените маркетинг - изменится все.
Джей Абрахам
Вся правда о маркетинге - пожалуй, самом расплывчатом термине в бизнесе – воплощена в этом высказывании Джея Абрахама.
Занимаясь маркетингом на протяжении четырех лет как консультант по увеличению прибыли и продаж, в компаниях совершенного разного профиля, каждый день слышу один и тот же вопрос: «Мы производственная компания, как вы можете нам советовать, что делать, чтобы увеличить нашу прибыль, если не имели опыта производства того, что производим мы?»
Вопрос вполне оправдан: любой здравомыслящий собственник или руководитель заботится о своей компании и не намерен подпускать к ней случайного человека.
Но вопрос этот звучит настолько часто, что мне необходимо было написать эту статью, чтобы хоть часть людей, которая дочитает ее до конца, понимала, зачем им нужен маркетинг. И нужен ли вообще.
Большинство руководителей компаний, да и собственников, ведет компанию к идеалу, к какой-то цели - и это правильно. Но зачастую рутина отодвигает на задний план мысли о стратегическом развитии компании. Либо объем работы такой, что довольно быстро «замыливается глаз».
К чему это ведет? В лучшем случае компания растет, развивается, численность сотрудников также увеличивается. Но именно в такой ситуации собственники и руководители компаний упускают огромное количество денег и возможностей, которые просто проплывают мимо.
Маркетинг - довольно интересная вещь. С одной стороны, можно сделать анализ рынка, компании, ассортимента, подсчитать какие-то акции, бонусы. С другой - найти путь, который практически без дополнительных вложений приведет к росту прибыли в геометрической прогрессии.
Конечно, это под силу далеко не каждому собственнику, но вполне реально, если задаться такой целью.
Чаще всего собственник или руководитель управляет бизнесом интуитивно. Совершенно не измеряя ключевых показателей бизнеса, продаж, иногда даже не подозревая о них. В лучшем случае они пользуются опытом других людей. А образование MBA рассчитано исключительно на крупный бизнес, да и то не на весь. Что-то адаптировать, применить довольно сложно, и чаще всего это очень затратное дело.
Вот тут и приходит на помощь маркетинг. Есть совершенно бесплатные эффективные маркетинговые методы, которые позволяют увеличить ваши продажи, привлечь больше клиентов и увеличить еще несколько других ключевых показателей бизнеса.
Вот вам пример из моей практики маркетингового консалтинга: производственная компания, у которой выстроена сеть розничных магазинов по всему Казахстану и за его пределами, а также B2В представительства. Производство расположено в Германии. Компания очень гордилась своим ассортиментом – 1500 наименований. Что действительно много для этой ниши. Что мы сделали? В первую очередь - выстроили отдел продаж и его мотивацию, что бы она не демотивировала, а мотивировала сотрудников к выполнению плана, так как продажи уже шли, и шли не плохо. Далее разложили все их продукты по сегментам, которые они пытались охватить. И получилось то, чего не ожидали ни собственники, ни руководители компании. Из полутора тысяч наименований продукции и пяти сегментов практически вся продукция была направлена только на два сегмента. Совсем небольшое количество товара приходилось еще на два сегмента. А самое страшное, что последний, пятый сегмент рынка, на который они ориентировались, остался совсем без продукции. По сути, из-за такой ошибки в самом начале пути компания упустила возможность зарабатывать как минимум вдвое больше, чем она зарабатывает сейчас. А это десятки, даже сотни миллионов тенге.
Собственники компании приняли верное решение и вылетели в Германию для перенастройки производства, чем сейчас и занимаются… И я уверен, что в ближайшем времени она станет безусловным лидером рынка. Потому что до нас такого никто не делал в этой нише.
Также маркетинг эффективно используется для привлечения клиентов и партнерских (реферальных) программ. Одних только способов привлечения клиентов существует более ста… Партнерские программы вообще очень слабо распространены в нашей стране. Но если посмотреть с другой стороны, то это большое преимущество компаний, которые уже начали применять этот метод. Что уж говорить о многоуровневом маркетинге или партнерстве между конкурентами. Хотя данный способ является одним из самых эффективных и малозатратных методов развития бизнеса. Были случаи, когда с помощью партнерских программ и правильных подходов и расчетов компании увеличивали свой доход до $ 21 млн за один год, показывая окупаемость инвестиций в более чем 2200%. И это все благодаря маркетингу!
Имея достаточный опыт в маркетинге, я знаю, что это такое и как это работает. И что это отдельная составляющая любого бизнеса. Да, маркетинг работает только в тесной взаимосвязи с другими процессами, но не забывайте, что маркетинг - это не консультация по производству. Мы, маркетологи, не знаем, как производится лак для волос, как правильно сделать ту или иную деталь декора, посуды, строительных материалов или чего-то другого… Но зато мы точно знаем, как сделать ваш бизнес более прибыльным, чем он есть сейчас. И все это - без больших вложений…
