«Поднимите цены на все, что продаете, в два раза- и у вас будет нехватка клиентов и падение продаж. А нехватка клиентов и плохие продажи - это всего лишь проблема маркетинга. Эту проблему я умею решать…»
Дэн Кеннеди
Времена, когда работал метод «купи-продай», канули в Лету. Тогда можно было купить за границей практически любой товар, привезти его, выставить на прилавок - и в этот же день всё начинало продаваться с бешеной скоростью и отличной маржой.
Сейчас уже все по-другому – рынок насыщен товаром. И, как правило, в одной нише работают несколько конкурентов, а в некоторых - и десятки компаний, предлагающих аналогичный продукт.
Сегодня сам клиент выбирает, у кого ему покупать, а к кому и заходить не стоит.
На этот выбор сегодня влияет множество факторов. В бизнесе это целая система, которая должна работать в тесной взаимосвязи с системой продаж и системой удержания клиентов.
И мы можем повлиять на выбор клиента – естественно, в нашу пользу. Это как в жизни: выбирает женщина, но мы в силах сделать так, чтобы она выбрала именно нас.
В бизнесе существует более 100 способов привлечения клиентов. На
практике обычно используют не более 10 из них. Но каждый работает на прибыль в 15, 20, 30 и 50%. И задача руководителя или собственника – создать такую систему, чтобы число новых клиентов росло каждый месяц. И такое возможно!
Расскажу сегодня об одном способе привлечения клиентов, – это уникальное предложение. Часто его называют уникальным торговым предложением (УТП). Цель его – выделиться на фоне конкурентов, дать понять, что выбор логичнее всего сделать именно в вашу пользу и тем привлечь новых клиентов.
Давайте рассмотрим УТП на примерах. Все мы знаем несколько крупных супермаркетов, которые используют в своем арсенале эту методику. Ответьте мне на вопрос: «Что чаще всего покупается в супермаркете?» Правильно: молоко, хлеб, мясо.
Что же делают супермаркеты? Они рекламируют УТП именно по этим продуктам: молоко на 20 тенге дешевле, чем везде, хлеб - свежий и недорогой, колбасы - по низким ценам.
Чаще всего супермаркеты не зарабатывают на таких товарах. А если зарабатывают, то очень мало. Бывает и так, что УТП убыточно. Но оно себя оправдывает именно количеством новых клиентов.
Каким образом? Товары повышенного спроса раскладываются в самом дальнем углу супермаркета, и, пока покупатель идет за ними, по дороге он набирает целую тележку других товаров, на которых и идет основной заработок (кстати, тележки в супермаркетах – тоже маркетинговый ход).
Понаблюдайте за супермаркетами. Особенно сейчас, когда на горизонте - новогодние праздники, а борьба за клиентов ожесточается с каждым днем. Кстати, сейчас в качестве УТП могут предлагать новогодние товары и подарки.
Уникальное торговое предложение должно быть действительно уникальным, не таким, как у ваших конкурентов. И такое предложение можно и нужно составить для каждого бизнеса и для каждого сегмента продуктов, будь то услуги или хоть продажа металлопроката оптом.
