КАНБЕРРА – Правительство США заявляет, что торговые переговоры между Соединёнными Штатами и Китаем были сорваны из-за того, что китайцы отказываются от согласованных ими ранее вопросов. Переговорщики США и президент Дональд Трамп были в ярости, и 10 мая Трамп более чем в два раза увеличил тарифы США на импорт товаров из Китая на сумму $200 млрд. Ведущий китайский переговорщик Лю Хэ сказал журналистам, что, поскольку окончательное соглашение не было достигнуто, пересмотр не является «отказом» - позиция, которую американская сторона, похоже, не принимает. Китайское правительство предприняло ответные меры, объявив, что оно повысит тарифы на американские товары на сумму $60 млрд.
Эти последние события заставляют вновь усомниться в перспективах успешного завершения торговых переговоров между США и Китаем. Хотя сложно определить истинную причину срыва в переговорах, я подозреваю, что столкновение норм и стилей ведения переговоров, вероятно, сыграло свою роль в дополнение к имеющимся существенным различиям.
На Executive MBA курсе по экономике Китая, который я веду в Колумбийской школе бизнеса в течение последних десяти лет, мы проводим имитацию переговоров между командой США и Китая. Затем мы обсуждаем, как нормы и стили переговоров могут различаться в разных культурах. Один из выводов этого заседания заключается в том, что некоторые различия в нормах, о которых обе стороны не осведомлены, могут привести к срыву переговоров.
Конкурс песен в Европейском центральном банке?
Трудно избавиться от ощущения, что гонка за право стать преемником Марио Др... →
Рассмотрим пример трёхдневных переговоров между командами США и Китая, которые будут охватывать девять вопросов. Скажем, после двух дней переговоров обе стороны достигли соглашения по первым шести. В последний день они зашли в тупик по оставшимся трём пунктам, и китайская сторона внезапно заявляет – с точки зрения американской команды – что должна изменить соглашение по первым шести вопросам.
В этот момент у американской команды может возникнуть ощущение, что китайская сторона ненадёжна или неискренна, и в результате все переговоры могут быть сорваны. В моем классе мы обсуждаем, как иногда переговоры могут рухнуть просто из-за различий в стилях ведения переговоров, без коварства какой-либо из сторон.
Большинство американских переговорщиков используют метод контрольного списка: если они хотят охватить девять вопросов, они хотели бы прийти к соглашению по каждому из них поочерёдно. Китайцы, напротив, привыкли практиковать более целостной подход и придерживаются нормы «ничего не согласовано, пока все не согласовано».
В приведённом выше примере, когда китайская сторона согласилась с позициями по первым шести вопросам, у них были определённые ожидания относительно того, как последние три пункта будут выглядеть к окончанию переговоров. Когда обсуждение по этим трём вопросам оказалось совершенно не таким, как они ожидали, они попросили вернуться к первым шести, поскольку различные компромиссы между девятью пунктами изменились.
Если бы вышеупомянутая тупиковая ситуация возникла между двумя противостоящими китайскими переговорными командами, ни одна из сторон не сочла бы странным, если бы другая попросила вернуться к первым шести вопросам. Каждая из сторон была бы настроена на то, что «соглашение» по этим шести пунктам будет временным и подлежит пересмотру на основе результатов обсуждения по последним трём вопросам.
Мистер Орбан в Вашингтоне
13 мая президент США Дональд Трамп принял в Белом Доме премьер-министра Вен... →
Итак, как должны вести себя переговорщики, имеющие разные культурные традиции? В моем классе я предлагаю студентам, до того как их две команды сядут за стол переговоров, сначала обсудить и попытаться договориться о нормах, которые будут регулировать переговоры, а не просто исходить из того, что их собственная норма универсальна.
Подход контрольного списка, так же как и норма «ничего не согласовано, пока всё не согласовано», являются абсолютно нормальными. Например, Европейский союз использовал последний подход в своих переговорах по брекситу с Соединённым Королевством. Но в случае, когда обе стороны не осведомлены об этих различных стилях, может произойти столкновение ожиданий. Обсуждение того, как вести переговоры до начала переговоров, уменьшит шансы на такое столкновение и, следовательно, сохранит крупные сделки от разочарований и безысходности в будущем.
В любом случае, подход «ничего не согласовано, пока все не согласовано» по своей сути не является неблагоприятным для американской стороны. Если обе стороны пришли к соглашению по этой норме, команда США также может пересмотреть свои соглашения по первым шести вопросам в случае, если последние три не достигаются в соответствии с их ожиданиями.
Существуют и другие различия в культурных нормах, которые необходимо учитывать международным переговорщикам. Например, степень важности, придаваемая преамбуле соглашения, может сильно отличаться, и большая часть времени, которую китайская сторона может потратить на анализ различных параметров, может рассматриваться американской стороной как пустая трата времени.
Как показали торговые переговоры между США и Китаем, переговоры между странами достаточно сложны с точки зрения существа. Учитывая важность торговой сделки между двумя крупнейшими экономиками мира, будем надеяться, что различия в стиле не приведут к неоправданному провалу этих переговоров.
