В мае 2021 года Amazon разрешила регистрацию продавцов с казахстанскими паспортами для торговли на своем маркетплейсе. Здесь можно смело перефразировать известное выражение: «Маленький шаг для компании, но огромный для казахстанцев». Казалось бы, почему это имеет такое огромное значение? Причин много, и сама возможность осуществления покупок напрямую на Amazon - самая незначительная из них. Главное – это открывающийся доступ к потенциальным рынкам сбыта Северной Америки (более 370 млн человек), Европы (более 200 млн), плюс регулярно открывающиеся новые страны, с одной стороны, и возможность вести международный бизнес из Казахстана - с другой.
Коротко об устройстве маркетплейса: основными продавцами являются как сама Amazon (около половины от общего объема), так и сторонние продавцы – начиная от крупных мировых брендов и до частных предпринимателей с домашними поделками. Основные сегменты – книги и цифровая продукция (Amazon Kindle), print on demand (Amazon Merch) и ключевой сегмент – торговля именно товарами в более чем 30 категориях. Основные бизнес-модели: продажа в розницу товаров, выкупленных оптовыми партиями; дропшиппинг (продажа без инвестирования в склад) и Private Label (продажа под собственным брендом).
Ключевая услуга, обеспечивающая огромную привлекательность площадки для продавцов, – программа Fulfillment by Amazon (FBA), обеспечивающая отгрузку товара покупателю напрямую со склада Amazon и позволяющая вести бизнес дистанционно. Сочетание таких элементов, как Private Label и программы FBA, в совокупности с возможностью неограниченного роста по регионам покрытия Amazon породило новый «клондайк XXI века» – инвестирование в покупку готовых бизнесов на Amazon, переживающее сейчас настоящий бум. Инвестиционные фонды по всему миру вкладывают сотни миллионов долларов в покупку успешных Amazon FBA Private Label бизнесов, делая миллионерами продавцов, отправлявших еще 2 года назад посылки покупателям из своего гаража.
На Amazon все построено вокруг максимальной удовлетворённости клиента (customer experience): доставка за 1-2 дня, максимально низкие цены и возможность легкого возврата делают маркетплейс практически неотъемлемой частью жизни покупателя.
С другой стороны, результатом верховенства удовлетворенности клиента является максимальная ответственность продавцов за выполнение требований: отклонение лишь на несколько процентов от норматива приводит к немедленному понижению эффективности продаж и санкциям вплоть до закрытия аккаунта продавца без возможности восстановления. Негативные отзывы покупателей приводят к значительному понижению в выдаче (объявление будет на 5-10-20 странице выдачи). Если просмотры вашего товара не конвертируются в продажи даже при усиленной рекламе, то приоритетное место получит только тот товар, чьи потребительские свойства и качество сервиса продавца является лучшим.
Для тех, кто не знаком со спецификой торговой площадки, интересным фактом является понятие Buy Box: когда продавцы, продающие один товар, борются за право продать его покупателю, а алгоритмы Amazon, основываясь на массе метрик, характеризующих качество сервиса продавца, определяют победителя.
Каждое из направлений создало огромную инфраструктуру поставщиков различных услуг и экосистему вокруг маркетплейса в целом: софты по финансам, аналитике рынка, рекламе и CEO-оптимизации, кросс-платформенные продажи и логистика (например, продажа через свой сайт и отгрузка через программу FBA).
Запуск продукта на Amazon, по сути, является стартапом, включающим все ключевые этапы бизнес-планирования: анализ рынка, спроса, конкуренции, затрат на производство и продвижение, рентабельности и перспектив. В отличие от многих маркетплейсов, Amazon и большое количество сторонних разработчиков предоставляют огромное количество данных для аналитики: спрос на ключевые запросы, историю продаж, выручку, цену, комиссии маркетплейса, вплоть до размера и веса любого продаваемого товара в любой стране, где продаётся товар.
Резюмируя, можно выделить следующие возможности, открывающиеся казахстанским продавцам:
- доступ к глобальным рынкам, возможность вести торговлю в разных сегментах рынка и странах, хеджируя риски, связанные с проблемами в экономике и конкуренцией в отдельной стране или регионе, индустрии, товарной нише;
- возможности масштабирования бизнеса, которые ограничены только размером инвестиций, конкуренцией и наличием спроса;
- возможность «вырастить» бизнес, генерирующий стабильный доход, для дальнейшей продажи фондам, без необходимости изобретения нового Uber или WhatsApp, а просто продавая чай или сковородки;
- возможность удаленного ведения бизнеса, включая всю цепочку – от производства товара в одной части планеты до его продажи и продвижения в другой.
Естественно, что чем больше возможностей, тем больше и рисков:
- крайне высокая конкуренция, вызванная доступностью для продавцов любого масштаба;
- сложность выдерживать требуемые метрики качества сервиса с высокой вероятностью потерять торговый аккаунт;
- доступность огромного массива данных ведет к очень быстрому копированию конкурентами.
Опять же, ведению бизнеса на Amazon наиболее точно подходит выражение: «Чтобы хотя бы оставаться на месте, нужно очень и очень быстро бежать», что соответствует духу маркетплейса с самой высокой клиентоориентированностью и, соответственно, конверсией в мире.
