Сегодня достучаться до клиента довольно сложная задача. Потоки информации перебивают практически любое рекламное сообщение.
Да и самих их столько, что потребитель просто перестает реагировать, воспринимая информацию как шум. А это напрямую влияет на эффективность рекламы и достижение планов продаж.
Более того, неэффективной рекламы такое количество, что это засоряет ранее эффективные каналы привлечения клиентов. Получается, в большинстве случаев продажи становятся чуть ли не стихийными.
Тем не менее, на рынке есть успешные компании, уже выстроившие свои системы продаж и маркетинга. Обычно они выделяются стабильным ростом, и их наработки начинают использовать конкуренты. Все они используют многошаговые продажи – 3S (Step by Step Sale). Этот мощный инструмент настолько органично вливается в нашу жизнь, что мы даже не замечаем, как сами раз за разом несем деньги конкретной компании.
Такие компании заранее продумывают, что будут делать в случае снижения объема продаж. Однажды собственник и директор одной из них пришел к нам на консультацию только из-за того, что у них снизился рост продаж. Представьте: не объем, а только рост. И это здравый подход. Но сейчас речь не о компаниях и не о собственниках.
3S-продажи существуют довольно давно. Смысл в том, чтобы «зацепить», а впоследствии и привести клиента в компанию, магазин, торговый центр. Для этого создается frontend-продукт, или «локомотив». Чаще всего это низкомаржинальные товары, имеющие большой спрос. В супермаркетах это молоко, хлеб, колбасы, мясо – то, что в принципе нужно всем. Все это располагается в самом дальнем углу. По дороге к заветному продукту набирается полная тележка другого товара – backend, на котором и зарабатываются хорошие деньги. Он обычно высокомаржинальный и хорошо подходит или дополняет frontend.
В идеальном варианте эта цепочка не заканчивается. Каждый backend-продукт является frontend для другого. В этом и суть 3S.
Подобную цепочку можно выстроить в любом бизнесе, за редким исключением. Торговая марка Gillette продает станок для бритья и отдельно сменные картриджи по той же цене, что и станок. Где здесь frontend и где backend? А следующий этап backend-продукта – это обновление версии, с новым дополнительным лезвием, который стоит значительно дороже. Как давно вы задумывались над тем, почему сейчас станок и сменные картриджи к нему стоят в среднем 2000 тенге? Все дело в том, что мы уже давно идем по этому пути, произошло несколько смен frontend и backend-продуктов этой марки. И наш мозг уже воспринимает это как нормальное явление. Деньги отдаются легко, без разговоров.
Другие примеры. Принтер стоимостью $100 и картридж к нему за те же $100. Автомобиль, который рекламируется по привлекательной цене, а когда приезжаешь посмотреть на него, выясняется: он настолько пустой, что порой необходимо умножить цену на 1,5–2, чтобы получить желаемое. А потом новая модель за еще большие деньги – backend. Теперь видите?
Одним из привлекательных брендов с точки зрения рассмотрения системы продаж 3S является Mercedes-Benz. Откройте сайт и обнаружите, что к каждой модели есть frontend и огромное количество backend-продуктов. Японцы к торговле автомобилями подошли более сдержанно – продают пакетами. Но суть та же.
А спорт? Хотите попробовать свободное посещение нового фитнес-центра или бесплатную тренировку по теннису с инструктором?
Думаю, вы уже и сами можете привести множество примеров.
Все это специально разработанные психотехнологии продаж. Способные выращивать прибыли компаний до небывалых пределов. Погружать в мир определенных товаров и приучать клиентов с радостью отдавать гораздо большие деньги за новый iPhone или планшет. Крупный бизнес давно пользуется этой системой. Малый и средний – нечасто. Но любая технология рано или поздно умирает. Чаще всего из-за того, что становится повсеместной. Как будет в этот раз, никому не известно.
Если вы дочитали эту статью до конца, то, возможно, теперь по-другому смотрите на продажи мировых брендов.
