В мире, равно как и в Казахстане, существует огромное количество бизнесов. Кто-то растет, кто-то становится банкротом. Однако большинство развивается исключительно за счет подъема рынка.
Как это получается? Создается или покупается бизнес - всё внимание руководства концентрируется на производстве. Оно в данном случае может быть производством как неких услуг, так и продуктов. Совершенствуется продукт, повышается квалификация сотрудников, которые участвуют в его изготовлении, улучшается эффективность процесса. В итоге растет компания.
Но такого вектора внимания мало для ее успешного развития. Как только начинают меняться условия рынка - усиливается конкуренция, и объем поступающих денег падает. Все складывается не лучшим образом. Так становится банкротами огромное количество компаний.
Что же необходимо еще? В рыночных условиях выигрывает тот, кто заранее побеспокоился о своем продвижении, маркетинге, продажах, при этом не упустив из виду производство. И чаще всего в реализации такой стратегии мало одного руководителя. Все большую популярность приобретают методы командной работы, системные подходы. Получается так, что вектор внимания должен одновременно иметь два направления – производство и продвижение, продажи. Тому есть множество подтверждений среди успешных казахстанских и международных компаний.
Что следует понимать? В первую очередь – что продвижением, продажами нужно заниматься. И инвестировать деньги в соответствующие проекты. Бизнес без активного продвижения похож на утопию. Руководители произвели продукт и ждут, когда же клиенты сами о нем узнают, придут и купят. Спешу огорчить: скорее всего, продаж будет сильно не хватать и придется закрыться.
Если задумываете проект по увеличению продаж, необходимо понимать его экономическую составляющую. В данной сфере нужно считать все. Это тот же инвестиционный проект, только в рамках бизнеса. Подсчитайте показатель ROI по итогам осуществления проекта. Вычисляется он просто, зато позволит понять эффективность вложения денег. Конечно, и у компании, которая будет заниматься вашими продажами, должны быть успешные кейсы. Например, средний ROI наших проектов составляет 2250%, что является весьма неплохим показателем.
Но мало посмотреть цифры, нужен еще и практический опыт. Разумеется, начав заниматься продажами и продвижением своей компании, не стоит надеяться на чудо – это не мгновенный, трудоемкий процесс, требующий постоянного контроля. Порой первый результат бывает получен только в конце квартала с начала деятельности. И здесь есть одно очень важное правило, которое многие упускают из виду: проекты по продвижению так же, как и проекты по развитию компании и по увеличению продаж, должны работать постоянно.
Приведу пример из практики – рынок новостроек Астаны. Два проекта по развитию и систематизации продаж, две разные компании. Начали в сентябре. В октябре оба проекта показали рост продаж: первый – в 249%, второй – в 532% (относительно среднемесячного показателя). В ноябре произошел сезонный спад, который вместе с другим фактором рынка привел к снижению реализации у большинства игроков, в том числе лидеров. Тем не менее, первая компания продемонстрировала рост в 200%, вторая – в 219%. Да, темпы роста снизились, но сами продажи продолжили расти. Это говорит о том, что, если вы хотите развивать свой бизнес, завоевывать все большую долю рынка, нужно заниматься этим постоянно и с хорошими партнерами.
