Наступил 2013 год. У кого-то уже утверждены бюджеты на год и планы развития, у других всё это в процессе. Обычно год заканчивается подведением итогов, а начинается направлением руководителями персонала на новый курс развития, новые планы, цели и задачи.
Обычно в начале января происходит «раскачка» рынка: кто-то уехал отдыхать, да и те, кто остались, после длинных праздников не сразу могут поймать привычный рабочий ритм и трудятся с невысокой эффективностью. Тем не менее, это лучшее время, чтобы проанализировать бизнес и понять, что необходимо сделать в первую очередь.
Так или иначе, но в бизнесе деньги приносят продажи. И развитие продаж определяет развитие бизнеса. Да, кто-то возразит, что деньги приносят еще и личные связи собственника бизнеса, но и при них все равно продукт продается.
И я рекомендую начать год с аудита вашей системы продаж. Иногда собственники и руководители компаний неизменно связывают слово «аудит» с финансами, бухгалтерией. Да, чаще всего аудитом называют именно финансовый аудит, который необходим для полного понимания финансов и дел компании на сегодняшний момент и за какой-то определенный период.
Но аудит системы продаж - совсем другое. Это когда проверяется именно система продаж и оценивается ее эффективность, выявляются скрытые возможности получения прибыли, а также слабые звенья в системе, из-за которых компания теряет большие деньги.
Итак, несколько слов о том, как проводить аудит системы продаж.
Для начала необходимо нарисовать сам этот процесс. Причем не так, как вы его себе представляете: для начала поговорите с исполнителями и уже потом нарисуйте то, что происходит на самом деле. О том, как прорисовывать подобные процессы, немало информации в интернете, повторяться не буду - скажу лишь, что лично я рекомендую использовать вертикальную структуру процесса, в которой видны все входящие и исходящие документы, контроли и сам процесс. Такой структурой пользуются компании «Большой четверки» (Big4) – 4 самые крупные в мире консалтинговые компании.
Бывает так, что процесс продаж прописан в политике компании, в регламентах, но на самом деле проходит совсем по-другому. И только когда вы прорисуете весь процесс, тогда перед вами откроется полная картина, из которой многое можно увидеть: деньги, которые просто теряются при продажах; повторяющиеся действия; трудности с оплатой продукта; неэффективное использование рабочего времени и т.д.
После того, как вы нарисовали процесс, выделите самые слабые его звенья процесса и решите, как и кто будет их усиливать. Устраните «брешь» в своей системе продаж - и уже в начале года вы увидите дополнительную прибыль.
В одной из производственных компаний Казахстана, проанализировав процесс продаж и нарисовав его в специальной программе, мы увидели, что, по сути, всё держится на одном человеке – начальнике отдела продаж. Он сам и заказывал товар, и продавал его, и контролировал регионы, и при этом на нем была вся ответственность за выполнение планов продаж. Ситуация - просто катастрофическая. А что, если этот человек заболеет либо покинет компанию? Начнется хаос: продажи практически остановятся, а вслед за этим остановится и поступление денег в компанию. Что будет дальше - думаю, всем понятно.
Хотя по документам в этой компании процесс выглядел по-другому: всё должно было работать, как швейцарские часы.
Практически сразу после разговора с собственником мы скорректировали процесс продаж, наняли еще специалистов, которые приняли на себя часть функций - и продажи повысились на 17% в первый же месяц после реорганизации процесса.
Конечно, аудит системы продаж на этом не заканчивается, необходимо еще провести анализ используемых систем, способов привлечения, стимулирования и удержания клиентов, которые позволят в полной мере оценить эффективность системы продаж. После такого аудита создавайте план действий на ближайшее время и - вперед, к новым прибылям и вершинам в бизнесе!
С Новым Годом!
